SPIN Selling é uma metodologia de venda baseada em quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Essa é uma metodologia que pode ser utilizada para traçar um roteiro da abordagem ao cliente e da sua condução até a concretização da compra.
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling define as melhores perguntas que um vendedor deve fazer durante um processo de negociação a fim de aumentar as suas vendas.
Seu objetivo é desenhar um cenário, junto ao cliente, a partir das suas circunstâncias, dores e necessidades para que ele possa concluir, por conta própria, que a sua solução é a melhor escolha para ele.
Esse é, portanto, um dos grandes diferenciais dessa metodologia. Em vez do vendedor entregar uma proposta de venda de maneira imediata — o que na maioria das vezes afasta o cliente —, você o conduz gradualmente até a sua oferta.
Por incrível que pareça, isso pode ser feito por meio de quatro tópicos ou perguntas-chave, descritas pela sigla SPIN (originalmente: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff). São essas as bases que devem orientar a conversa com seu prospect.
Essas quatro categorias de perguntas representam:
- Situação: em um primeiro momento, você deve coletar informações, ou seja, entender quem é o seu cliente, onde ele está e por que ele chegou até você;
- Problema: neste estágio, o vendedor deve ajudar o prospect a descobrir os seus problemas ou conhecê-los melhor, o que fará com que ele naturalmente comece a buscar uma saída;
- Implicação: aqui, seu papel é ilustrar as consequências do problema e o que pode ocorrer caso não seja providenciada uma solução;
- Necessidade: por fim, o vendedor deve esclarecer o cenário ideal caso ele recorra à solução ofertada, permitindo que ele chegue à conclusão por conta própria — o sucesso é obtido quando o seu produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade.
Como aplicar o SPIN Selling?
De acordo com a obra de Rackham, a metodologia SPIN Selling deve ser aplicada em quatro estágios: abertura, investigação (a partir das perguntas SPIN), demonstração de capacidade e obtenção de compromisso.
Entenda o que deve ser feito em cada uma dessas etapas a seguir.
Abertura
A primeira etapa deve ser breve e o início da abordagem comercial.
Ela deve consistir na abertura de diálogo entre o vendedor e o consumidor em potencial.
Desde o início o foco não deve ser no produto ou na empresa, mas sim no universo do lead.
O objetivo da abertura é conquistar a atenção e começar a ganhar a confiança do lead.
O vendedor deve gerar boas primeiras impressões e se posicionar como alguém que está ali para oferecer uma consultoria no tema em específico.
Muitas vezes o primeiro contato é a etapa de abertura e as próximas etapas ficam para um segundo momento, quando o lead tem mais tempo, como uma reunião ou ligação.
Se esse for o caso, para garantir que as próximas etapas aconteçam, faça um convite para uma nova conversa e firme este compromisso ao final do contato.
Investigação
É na fase de investigação que as perguntas SPIN são aplicadas, para identificar e esclarecer os pontos comentados anteriormente.
É essa a parte mais importante da metodologia e, segundo Rackham, uma boa estratégia de perguntas melhora em até 20% a sua taxa de fechamento.
Demonstração de capacidade
Uma vez que você conectou a sua solução às necessidades do consumidor, você precisa apresentar argumentos de que o que você está oferecendo é, realmente, o melhor para ele.
Segundo o autor da metodologia Spin Selling, existem basicamente três maneiras de fazer isso: através da apresentação das funcionalidades, das vantagens e dos benefícios do seu produto ou serviço.
E o foco maior deve estar nos benefícios. Afinal, são eles os fatores mais interessantes para o consumidor e também aqueles que aumentam a percepção de valor da solução oferecida.
Obtenção de compromisso
A última etapa, da obtenção de compromisso, é o fechamento do negócio.
Nesse momento, é comum o vendedor ter que contornar algumas objeções feitas pelo consumidor, e é importante estar preparado para elas.
Se sua estratégia for bem sucedida, o prospect pode decidir fechar o negócio ou mesmo continuar o relacionamento com a empresa, ao demonstrar interesse.
O trabalho da equipe comercial continua.
Conclusão
Cabe a você analisar, testar e decidir se a metodologia Spin Selling é a certa para a sua equipe de vendas conquistar os resultados desejados.
Aplique nossas dicas e comece a explorar essa técnica de persuasão tão popular!
