Quem trabalha com vendas certamente já ouviu falar em BANT, metodologia que traz quatro critérios que ajudam na qualificação de clientes. Mas você sabe realmente o que essa sigla quer dizer? Continue a leitura para aprender tudo sobre esse método!
O que é BANT?
BANT é uma metodologia que ajuda vendedores a determinarem se um potencial cliente é ou não qualificado. Com base nisso, os profissionais podem priorizar negociações com mais probabilidade de fechamento. Isso é feito com base em quatro critérios:
- Budget: qual é o orçamento que o prospect tem disponível para gastar com a sua solução?
- Authority: quem é o tomador de decisão dentro da empresa?
- Need: o prospect tem uma necessidade que pode ser solucionada com pelo seu produto ou serviço?
- Timing: de quanto tempo o prospect precisa para tomar uma decisão?
O framework foi criado na década de 1950, na IBM. Como trouxe bons resultados para a empresa de informática, passou a ser adotado também por outros negócios ao redor do mundo.
O BANT é uma metodologia interessante porque permite que as equipes de vendas economizem tempo, concentrando-se somente nos prospects mais interessantes, aqueles com mais chance de se tornarem uma venda de fato.
Quais são os pilares da metodologia BANT?
Para colocar o BANT em prática, é preciso fazer as perguntas certas. Por isso, a seguir, falaremos mais sobre cada estágio e traremos dicas do que perguntar em cada um deles.
Budget (orçamento)
É comum que as equipes de venda comecem o contato analisando se o potencial cliente tem orçamento disponível para fazer a compra. Caso não tenha, ele pode não ser qualificado.
Porém, é importante tomar cuidado para não soar indelicado. Estas são algumas perguntas úteis:
- Você já tem um orçamento separado para contratar esse tipo de solução?
- Sua empresa já entrou em contato com algum negócio como o nosso antes?
Authority (autoridade)
O aspecto de autoridade no BANT tem relação com entender se a pessoa com quem está sendo feita a negociação é aquela que tem poder de decisão. Para fazer isso, é preciso pesquisar bem antes de entrar em contato.
No caso das empresas que fazem vendas complexas, podem ser diversos colaboradores envolvidos. É possível mapear os tomadores de decisão e influenciadores, conhecendo seus cargos e funções, ao usar ferramentas como o LinkedIn, por exemplo.
Algumas questões que o vendedor pode fazer são:
- Você acha importante incluir mais alguém nessa conversa?
- Você consegue decidir sobre isso sozinho?
- Quais outras áreas da empresa podem ser impactadas com a contratação?
- O departamento financeiro participa desse tipo de contratação?
Need (necessidade)
Na etapa de necessidade, os vendedores procuram potenciais clientes para os quais os produtos sejam mais relevantes, buscando entender se a solução oferecida realmente resolve um problema pelo qual eles estão passando.
Deixar de lado esse ponto é problemático porque você pode acabar vendendo para uma empresa que não precisa de fato do seu produto ou serviço.
Dessa maneira, o cliente acaba infeliz e pode cancelar o contrato ou não fazer a renovação, o que prejudica o seu faturamento.
Por isso, a metodologia BANT propõe perguntas para entender se o cliente realmente tem o perfil ideal para comprar do seu negócio:
- Você já interagiu com nossos conteúdos?
- Como você acredita que nosso produto ou serviço pode impactar o seu negócio?
- O que você espera obter com a nossa solução?
Timing (urgência)
Na etapa de timing, ou urgência, os vendedores procuram entender qual é a urgência dos prospects para poder priorizar aqueles que têm dores mais latentes e que, portanto, vão fechar negócio mais rápido. Para isso, é preciso responder questões como:
- Quão importante é tomar essa decisão agora?
- Por que motivo você procurou o nosso negócio nesse momento?
- Você está fazendo orçamento com outros negócios semelhantes?
Como saber se a qualificação de leads está funcionando?
Mesmo seguindo toda a metodologia para qualificar um lead para venda, pode ser difícil prever quais oportunidades abertas no funil se tornarão clientes. Embora nada seja garantido, aqui estão alguns sinais positivos de que seu lead está quente:
- O cliente em potencial continua a conversa fazendo perguntas.
- O lead tem pensado em um desafio específico e está citando exemplos – respostas bem formuladas podem indicar que o lead tem se concentrado no assunto e está pronto para fazer uma mudança.
- O lead tem uma ideia clara da solução que procura – aqueles que estão envolvidos em contratar uma solução tendem a se aprofundar nos problemas que seus negócios estão enfrentando para entender o que está dando certo e quais soluções podem ser mais adequadas.
À medida que você continua a refinar e determinar o perfil de cliente ideal da sua empresa o processo de qualificação de leads se tornará cada vez mais assertivo.
Se você descobrir que seus leads não estão indo a lugar nenhum, talvez seja a hora de reexaminar sua estratégia e procurar oportunidades em um público diferente.
